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【大梦说】做好这几点转化率增长50%不是梦
发表于 时间:2019-6-14 14:08:34  查看:300 次  回复:5 次  复制链接
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【大梦说】做好这几点转化率增长50%不是梦
【大梦说】做好这几点转化率增长50%不是梦

大家好,我是大梦说,今天分享的东西,可能你会觉得没什么用,但是我可以负责任的告诉你,这是你一直关注的同行,很多大卖家一直在做,并且受益很久的东西,不感兴趣可以一笑而过,感兴趣的开始动手做吧,说不好什么时候这就没用了,记住有些东西都是优先被大卖家掌握,官方出来阻止了,才被大卖家放出来,这些人才被你们称为大神,就比如之前的进店自动加购,自动领券,为什么当你知道的时候已经和谐了?具体你可以看看卖的好的产品,前面的评价清一色的大段加视频加图片。

现在在运营淘宝的时候不管直通车还是搜索还是首页,权重都是一直最为关注的话题,而影响权重现在很重要的一点就是坑产,没有坑产流量也比较难提升,而影响坑产最重要的因素之一就是转化率,影响转化率的因素就比较多了,销量价格评价详情活动等等,今天来说一点,做好这点,转化率提升50%是很有可能的。

一个差评影响一半的转化一点不夸张,看看这个真实案例,

一个差评顶到第一位了,手淘显示也是第一位置,当天转化率和销售额直接降了一半,当天处理完之后,第二天恢复正常,后来还有一次这种情况,所以你能看出差评的影响了吧,真的一点不夸张,现在很多人买东西喜欢看中差评,总觉得好评都是假的,我感觉有时候我在犹豫一件东西要不要买的时候,总会挑点毛病出来制止我买,所以我就会去看差评,一看到有差评那我就跟自己说,这东西不行有差评,不买了,然后就打消念头了。如果是真想买的东西,看看主图看一眼视频,看看价格合适就直接下单了, 详情都不会看多少。

今天说的之前在帖子里也有讲过,可能全篇内容太多,没多少人关注到,今天单独拿出来讲一下,那就是好评对转化率的影响,主要通过两方面来说,做好评是怎样影响转化率以及如何去操作。

增加买家的购物欲望

遮挡差评

引导购物

做买家秀

有机会做问大家

第一:增加买家的购物欲望

虽然现在的大部分买家都比较精明,很多人也都明白了这个套路,但总归是有不知道的,而且这个评论内容也是有技巧的,怎样让人更信服,是不是买家真实评论和晒图,这个很重要。具体怎么做我下面再讲,我先把这几个用途简单给说说,耐心耐心。而且为什么说能增强购物信心,一个是评论内容控制上,尽量把评价写的更能贴近买家的心里,能对上买家的购物需求,还有图片上能把在产品实际用处上更多的体现,这才是关键的,毕竟详情里面也估计不到更多人的需求,所以可以利用这个来展示。

第二:遮挡差评

这也是一个很重要的用途,不管你产品多好,性价比多高,总归避免不了一些改不掉删不掉的差评,这个具体都懂,不多说了,而且这种差评旺旺都是很恶劣,而且权重还是很高的,因为很多人买东西就喜欢看差评,所以这个很容易顶到第一条或者手淘详情第一条前台展示那个,

【看图上面的这样的,你觉得会对你的购买决策产生多大的影响?】

首页第一条这个要注意,即使你已经改掉了,也会有延迟展示,前台能看到,但是点进去是看不到的,所以即使你能改,这个也会展示一段时间的。所以对于这种改不掉的评价,就需要用好评去遮盖,因为你不知道哪一天会冒出来这么一两个,等你冒出来的时候再去改就晚了,已经产生影响了,所以这个也要提前去准备,至少保证这几个地方一直都是好评,而且点进去之后翻几页翻不到中差评,这也是一个目的。一个真实案例反应出来的, 一个首条差评的影响怎么说呢,平时将近两万的销售额,直接减半,当天做好之后第二天恢复正常。

第三:引导购物

这个上面的增加购物信心异曲同工,主要是通过对评价内容的优化去迎合买家的购物需求,而且你可以把买家往你产品能给他带来什么的方向上去引,举个例子:毛毯,这种也算是有季节性的产品,再春秋季节你可以再评论主导,天气不冷不热,盖这个正好,夏季引导可以当空调毯,冬天引导贴身铺盖舒服又暖和,也可以结合不同的时间点活动去做。

第四:做买家秀

评价和图片视频做好之后可以在买家秀里面加精,然后前台再买家相册里面展示,这也是一个很好的展示产品的机会,而且买家秀现在也接入了猜你喜欢,是有机会获取更多公域流量的。

第五:问大家

在你做好评的时候可以给买家一个提示,如果有收到问大家的问题,可以帮忙给支持一下,支持完可以联系客服领取个小礼物等等。

好了,接下来讲讲具体该怎么做。

这个我就不分开讲了,统一来说,首先你还是要明确你做好评的目的,是引导购物还是遮盖差评还是去做买家秀,然后你还要知道评价的规则和权重计算方式,对于买家而言,可以操作的是确认收货之后进行评价,淘宝上面有好评中评和差评,天猫只有一个评价,同时伴随着评价的是1-5星的打分,中评和差评可以改,1-5星的评价打上了就不可以再变动,也不能删除重打。

买家如果不主动评价,系统会默认好评,不管主动评价还是默认好评都可以在180天内进行追加评价,好评不支持修改,中评和差评支持修改,而且打了中评和差评会延迟48小时展示,

对于卖家来说,如果发现了中差评最好在48小时内解决完,这样最省力,虽然评分是不能改回去的,但是中差评这个还是要注意,在买家评论或者追评完的30天内可以进行回复解释和申诉,

对于平台来说,不管是好评还是追评只要有违规的信息内容都会进行删除或者屏蔽或者折叠。

记好这些时间点和可以操作的东西,在运营当中才可以把握好时间。

然后就是评价的权重问题了,对于差不多内容的评价来说,真实买家真实评价远大于真实买家虚假评价大于虚假买家虚假评价。然后就是里面的评价时间、内容优不优质、几张图片、多少字、视频有没有、点赞量、买家购物等级等等都可以影响评价的排名。【划重点,要考】

在我测试的结果来看,哪怕20字的无图真实评价排名也高于做出来的七八十字带图的好评,当然也不是绝对的,本身评价数量也不多,只有二十多个,这种情况下也不是很准确,但是至少也能说明真实评价的重要性。我觉得还一个问题就是评价内容是我手打过去,图片是我拍过去,那边直接复制上传,这样其实对于现在机器来说完全也可检测出来,所以这种情况最好还是避免。

说了这么多那到底怎么做才可以?

我的建议是利用老客户来做,相信平时经常购物的你也会收到这样的短信,小弟有考核任务,今天完不成就被炒鱿鱼,希望能给个5星好评等等,也有接到电话的,这种都是在做评价或者DSR,这也是你可以利用的方法,虽然不是每一个人都会和你进行配合,但是20个人里面有2个真实晒图,五六个评分就足够了,积少成多,利用老客户可以做两件事,1是维护DSR,这种情况只要求打5星就可以,2是写真实评价和真实晒图晒视频,这种一般都是要进行一些补偿,该补的还是要补的。每天安排一个人,然后统计一些订单手机号,最好是能电话联系,如果买家明确表示不愿意,不要再进行骚扰,对于联系内容你可以卖卖惨,说遭遇同行恶意评价了什么的,不要让真实买家对你产品产生质疑,避免他再次回购的流失,所以这个话术还是要仔细思考,只要你产品没什么问题,买家用着好,配合的还是要多一些,很多人还都是比较想占这种小便宜,配合一次,一顿午饭钱就出来了,也要有明确的价值体现才能激发他配合的欲望。一般电话联系完可以加到微信上面,包括后期返现也是要通过微信进行,不要在旺旺上面提到任何返现的信息,系统会排查,查到会警告或扣分。每天坚持做一些,看配合的人,不愿意配合的千万不要过多纠缠,避免造成投诉。

你可以要求买家多写字,愿意配合的也会多花点时间来弄,比如每10字X元,满50额外加X元,5张图加X元,视频加X元,封顶X元,尽量促进买家更多的去写字和配合晒图,要突出配合一次,报销午饭钱,有明确的价值体现。然后加微信之后复购X折优惠,都是可以利用的玩法。

还可以设置一个上新体验员,每次上新品以超低价进行购买,配合晒图晒评价任务,这样对新品破零和转化都是有很好的帮助。【淘宝群真的是很好的一个新品破零工具,维护好真的有效果,注意一点,一定要设置购物门槛,最好是店内已购买过的人】

上面说的是利用老客户的,如果你朋友多,用朋友更好,都是真实的买家号,权重会更高一些。这个也适合新品积攒个基础的评价,不过毕竟朋友还是少数。

另外一个就是补单了,这个我不是很建议,毕竟现在补单对人群影响比较大,而且这种的评价权重要低一些,排序不会太高。要是没老客户的新店或者新品,作为最差最差的办法可以考虑,有基础评价之后一定不要忘了去拉回人群。

假如说已经有差评生效了并且在第一条了该怎么办,第一个如果能处理好还是要处理好,毕竟也是为了买家体验,实在是解决不了的,找人点一下这个评价的无用,或者把别的好评的点赞给点一些,把这个评价给顶下去,然后就是做更多的好评来遮盖了。

【每条评价旺旺右边的三个点点一下就出来这个没有帮助,然后这条评价底部有点赞和评论】

关于转化率也好爆款也好,最主要的还是产品质量要好,更多的人还是希望能买到质优价廉的东西,价格这个可以直接体现价值,二质量很重要的体现方式还是在图片上,好评也只是辅助而已,所以产品的视频主图和详情就是很关键的了。

再简单说下详情的一些建议吧,其实现在更重要的还是把视频和主图做好,现在人其实也挺懒看现在详情停留时间都不长,30s左右就不算短了,一个视频1分钟以内,能展现的东西还更生动真实,所以很多人喜欢看视频,也是现在很多短视频app给带动的,视频还是更能打动人,不管是视频还是主图还是详情我总结了个“7W理论”(咱也洋务一次),我自己心血来潮瞎起的,见笑了。

简单总结一下这几点就是

What------------这个连接是什么产品

Why-------------为什么要买你这个产品,也可以凸显出一个隐藏的w---worth价值

Whom----------给谁用?

Where----------在什么地方或者场景下使用

Welfare---------福利,店铺或产品的优惠活动

Warranty-------担保,也就是售后保障

With-------------产品关联

先来看 What :

这一个毋庸置疑,肯定是介绍出产品是什么东西,让别人先知道你是他们正在寻找的东西,举个最简单的例子,我想买新鲜黄桃,但是我搜索出来的有黄桃也有黄桃罐头,显然黄桃罐头我不会去点,所以如果你是卖黄桃的,那你是不是铁定不会用黄桃罐头的图,所以主图详情你还是要解释清楚,这是新鲜黄桃,不是罐头,但是你可以用来做罐头,反正就是要简单明了告诉别人你就是他们搜索出来并且想买的东西,主图不要什么细节图,也不要说不明白。

第二点来说说why:

这个就是提炼你产品卖点,淘宝上产品那么多,别人为什么偏偏选择你,把你的优势体现出来,细节上面表现好的凸显出来,这也是打动别人的点,换句话说还有一个隐藏的“W”------worth【价值】,把你产品价值体现出来,这也是别人选择你的一个点。

然后就是要把产品细节介绍清楚,这也是你产品的卖点,比如你和别人产品的区别,比别人用料好或者用料足的地方,所以你可以把这部分理解成是细节展示。

第三点whom--------给谁用:

这个还是比较好了解的,就是什么样的人群适合你的产品,这个还有一个层面的作用,可以把东西卖给你想卖的那部分人,也是对你店铺人群的一个稳固,所以这块你首先还是要先对你产品进行分析,去针对哪一部分人去做。我觉得这东西很值得研究,举个例子,我是09年出去上学拥有了自己的一台笔记本电脑,那时候买键盘还送了清洁软胶,很多人叫软么么,当时觉得这东西太难用了,清洁电脑也清洁不干净,也和冬天有一定关系,太硬,有残留,然后就扔了,但是从去年这东西重新翻红了,也不能说翻红,就是有个店重新做爆了,可能是我不太关注这块,不知道算算一直热卖的,从我个人来看是比之前要好,但是不是说产品有什么升级,而是把他的用途重新给定义了,之前主打键盘清洁,现在主打汽车内饰清洁,汽车狭缝比键盘还是要大,这个清洁效果比键盘好多了,这样一下就突出了自己的这个卖点,爱车的男士女士这点很难受,想弄干净,但也不能一脏就洗车吧,这东西还是比较好用的,尤其现在汽车保有量这么大,还有推广上面,抖音确实太强大了,这几方面成功让这个翻红了,所以你对于你的产品要有清晰的定位,能一下抓住这部分人的痛点和兴趣点,不断去挖掘。

还一个我个人的体验,前几天淘宝买了一个电动牙刷,9.9,淘客佣金还30%,本来我就好奇,看看到底什么样的东西这么便宜,买回来了之后,质量倒也还可以,刷了一次牙也还凑活,质量上面确实和一百多的没法比,但是呢我开发了一个新的功能,刷小龙虾,平时我喜欢自己做个小龙虾,但是用牙刷一遍一遍的太费劲了,所以我就试了那么一下,结果真的出乎意料,太干净省事了,当然你别误会我让你把牙刷做成专门刷小龙虾的,意思主要就是你要充分挖掘你的卖点,去贴合有需求的这部分人。

第四点:where--------什么场景下适用。

这个其实和人群那个要结合起来一起用,不光要指明白给什么样的人群用,还要有使用的场景,上面说那个电动牙刷刷小龙虾也算不同场景的用途,最简单的场景比如抱枕,你可以放沙发上,可以放床头,也有当汽车靠垫的,办公椅靠背等等,所以这个你可以看产品图案或者产品的一个细节特点去定,软么么那样的东西也是不同场景,反正结合上面的一起来看,给产品找准人群,找对应用场景,去重点制作。

第五点:Welfare---------福利

顾名思义就是店铺的优惠活动,我有什么样的福利给到你,现在淘宝基本上把消费者的购物观念给培养出来了,每个人基本上都有一定的购买能力,所以很多人再淘宝购物也不只是想要便宜,更多的是想占更多便宜,所以有时候活动的吸引力是击垮他内心方向最重的一拳,这个活动设置上,我更倾向于优惠券,小赠品,避免直接降价打折,一个直接降价给人感觉你这东西就值这个价格,你是故意提高出价来卖的,降了价还会给你要赠品,而且还有一点,也不是每个人都领券,有些人看到能接受的价格直接就付款了,也没有领券之类的,这样也是增加了利润,一般的人不领券,就等于优惠券面额砍一半,而且对你品牌价值也是一个维护。还有赠品也是,收到赠品时候还是多少会有一些小惊喜,也增加了对店铺的好感度,俗话说吃人嘴短,拿人手软,有赠品也好评也是一个帮助。

关于这点,可以看看我之前写的定价的帖子,有降到一些,这里先不多说了,活动方案还是要多和小伙伴商量,人多力量大。

第六点:Warranty-------担保

要说活动内容是击垮他内心很重的一券,那么售后承诺就是击垮心理防线最后的一拳,关于售后我一直主张让买家少操心,安心售后,不喜欢就退,反正你不同意,电商法也有7天无理由(生鲜除外),干脆就同意,好聚好散,下次还有机会,不要磨磨唧唧的为了一单浪费自己的时间,坏的要不计成本去补偿,不管他怎么坏的,运输坏的找快递赔偿,东西确实坏的自己承担损失,买家自己故意弄坏来要赔偿,退款拉黑,今生江湖不见。售后一定要到位,这也是维护好好评很重要的一环。

第七点:With--------产品关联

产品关联对于低客单价的东西一定要做好,一个东西本身没多少钱,一个也是运费,两个也是一样运费,所以引导买多件减个运费的钱也不会亏的。而且产品多的店铺也适合,这个不满意还可以看看别的,服装的这些,就和上新一样,总有一件能吸引到你,访问深度越高转化的机会越大。这个也可以和优惠活动联系起来,多件满赠,满多少可用优惠券等。

还有一点,关于这几个W的先后顺序,这个也得要看产品,像标品类目,价格款式都比较透明,加上厂家控价,所以你开始主要展示的还是以活动优惠和售后保障为主,其他方面基本都差不多,影响买家决策更大的也就是优惠活动了,像服饰鞋包这样的,买家进来可能最想看到的是实拍图,最先关心的还是上身效果,都看的差不多了,这之后如果有优惠和保障的才能给与最后一击。

还是充分挖掘买家的心里。

然后总结一下全篇,主要讲的两点,一个是为什么要维护评价以及如何维护,然后就是“7W法则”做详情。

归根结底,这些也都只是辅助,最重要的还是产品要好,你就是把质量很差的东西包装的再完美,东西不行也会作死,没有前途,除非你卖个拖把送个手机,所以不管你再怎么包装,再怎么伪装,产品质量永远决定了你的生死,所以对于产品千万不能抱有侥幸心理,以次充好市场会给你教训。尤其现在这个淘宝环境下,大胆预测一下,质优价廉的东西会再次兴起,将来搜索会加权,淘抢购和聚划算会重新出现低价的东西,新品也是会进行权重加权,具体原因你懂的。

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